海外ビジネスを知り尽くしたサポートのおかげで
初の台湾進出を成功させることができました。

恩沛科技股份有限公司（NP Taiwan, Inc.）
※株式会社ネットプロテクションズ 台湾子会社
董事長/總経理 角元 友樹 様

2014年、株式会社ネットプロテクションズに新卒で入社。国内の新規事業立上げなどに従事したのち、
2018年から台湾現地法人（恩沛科技股份有限公司）の立上げを主導、現地代表として経営全般を担う。

国内BNPL決済サービス（後払い決済サービス）のパイオニアであり、国内BNPL決済サービス市場においてBtoC向け決済およびBtoB向け決済ともに業界シェアNo.1を誇るネットプロテクションズ。その台湾拠点の立上げを主導し、台湾向けBtoC後払い決済サービス「AFTEE」を台湾でNo.1の加盟店数を誇るサービスにまで拡大したのが、現地法人代表の角元様です。この躍進をサポートすべく、アクセラパートナーズ代表の江尻は2020年から角元様のアドバイザーとして参画しています。江尻のアジアビジネス経験がどのように「AFTEE」躍進を支えたのか。そして角元様がアクセラパートナーズに期待することは何か、語っていただきました。

　豊富な海外事業実績に基づくサポートを求めて

――アクセラパートナーズの海外事業支援サービスを導入した背景を教えてください。

ネットプロテクションズはBNPL決済サービス市場において国内No.1のシェアを持つ企業ですが、私が入社した2014年当時はまだ海外展開を行っていませんでした。私が中心となって台湾拠点を立ち上げたのが、2018年のことです。当時、台湾にはBNPL決済サービスは存在せず、ポテンシャルが大きい市場だと考えていましたが、私を含めて数名の現地メンバーの中に、海外事業の経験者はいませんでした。小さい失敗を繰り返しながら手探りで経営を進め、いよいよ本格的に投資を強めて事業拡大を目指そうという時期に、日本本社のあるシニアマネージャーから、江尻さんを紹介してもらったのです。江尻さんは楽天市場の台湾拠点の立上げ・経営をはじめ中華圏・東南アジアでのビジネス経験が豊富な方であり、そのノウハウや知識、人脈はこれからの当社に欠かせないものだと確信。2020年に正式に経営アドバイザーとして協力を依頼しました。

――現在ご利用になっているサービスの内容を教えてください。

基本的には月に1度オンラインで1対1のミーティングを行い、そのときどきのトピックについて相談しています。それ以外にも、適宜お電話やメールで相談をさせていただいたり、社内外のミーティングに参加してもらう場合もあります。初期の頃はKPIマネジメントに関する相談や、法規制に関する相談に乗っていただくことが多かったと思います。海外の法律は日本とは違いますし、基本的に外国企業に対して甘くありません。特に私たちのサービスは金融とITに関わるものですから、突然の法改正でビジネスが頓挫するリスクもあり、それを回避するためのアドバイスは貴重でした。その他、現地企業とのアライアンスや営業戦略にあたっても、豊富な人脈を駆使してさまざまなアドバイスをいただきました。ときには現地の行政機関や現地企業との交渉に同席していただくこともあります。江尻さんは台湾の法律・行政・商習慣に通じているだけでなく、中国語もネイティブクラスに堪能なので、これはとても頼りになるサポートでした。

　台湾の行政・法律・商習慣を知り尽くした、全面的な事業支援

――アクセラパートナーズの価値や魅力、ユニークだと感じる点についてお話しいただけますか？

一般的な経営コンサルタントと違い、江尻さんとのミーティングはまず私の話を聞いていただくことから始まります。会社の現状や、ビジネスについて今考えていることなどについて話していくのですが、国際的なコーチング資格を持つ江尻さんの「聴く力」や「質問力」はとても素晴らしく、話している中で自然に「自分たちがどうしたいのか」ということが引き出されていきます。見失っていた大局観を取り戻せる場合も多いですね。事業を運営していると、目の前の課題、たとえば一つのビジネス交渉といったものに夢中になり、それを成功させること以外目に入らなくなってしまうことがあります。しかし江尻さんと話していると、そうした状況が客観的に見えてきて、そもそも当社が掲げていた目標、目的が何だったのかを思い出すことができる。江尻さんとのセッションを通じて経営判断が変わることも珍しくありません。といってもそれは江尻さんの提案にただ従っているのではなく、あくまで私自身のしたいこと、すべきことを再発見し、それに沿って判断を下しています。だからこそ自信を持って、適切な戦略をとることができるのです。

それから、江尻さんのこれまでのキャリアも、やはり普通のコンサルタントと全く違うものだと思います。私も台湾拠点立ち上げ当初は海外進出コンサルタントの話を聞いてみたことがあるのですが、正直、有益な情報やアドバイスはもらえませんでした。彼らのアドバイスは他の企業の事例に基づいた一般論ばかり。当社は「つぎのアタリマエをつくる」というミッション通り、世の中にない新しい価値を生み出すことを目指す企業ですので、一般論では参考にならないわけです。その点、江尻さんはご自身が台湾をはじめASEAN全体を舞台とした大規模ビジネスをいくつも立ち上げ、成功させてきた実績の持ち主。それらの具体的な経験に基づく知見を学べるということは、本当に貴重な機会だと思います。成功事例だけでなく、失敗事例・撤退事例についてリアルな話が聞けることもありがたいです。私自身、手探りで台湾ビジネスを始めた頃にはさまざまな失敗を経験しましたし、事業が拡大すればさらに大きなリスクがあることもわかっていました。リスクと無駄を最小限に抑え、最短ルートで事業成長を遂げるためのアドバイスを、江尻さんはしてくれています。

　次の新規事業、そしてベトナム進出に向けた支援にも期待

――サービス導入後、どのような効果が得られましたか？

最も分かりやすい変化としては、江尻さんの海外人脈を活かしたサポートによって現地大企業とのアライアンスが成功し、大型案件を多数獲得できたことが挙げられます。おかげで事業はこの数年で急成長し、当社の「AFTEE」は台湾でNo.1の加盟店数を誇るBNPL決済サービスとなりました。現地行政との調整や法規制への対応もうまくいっており、これも江尻さんのアドバイスや、各方面のステークホルダーとの調整のおかげです。

また、私自身が心理的にサポートを受けている部分もありますね。事業経験が積めたことも相まって、以前と比べて自信を持って、思い切って決断できるようになったと感じています。何より、江尻さんと一緒に仕事をしているとすごく楽しいんです。

――御社の今後の展望と、それに向けてアクセラパートナーズに期待したいことは何でしょうか。

引き続き台湾でのビジネスを拡大していくにあたっては、現地のパートナーと戦略的に提携していくことが必要ですが、そこでさまざまな課題が生じてくるでしょう。まずはこうした課題を解決し、現地での体制を強化するため、相談に乗っていただきたいと思っています。また、現在は台湾国内のB to C領域をメインにサービスを展開しているのですが、今後は事業領域をB to Bに広げ、国境を越えたビジネスにも挑戦したいと考えています。実はすでにベトナムにも現地法人を立ち上げており、これからはベトナム市場の開拓に向けたアドバイスにも期待しています。

――どのような経営者にアクセラパートナーズの支援をおすすめしたいですか？

私たちのように海外で初めてビジネスを立ち上げようとする経営者にとって、江尻さんの支援は必ず役立つと思います。社内に全く海外ビジネスの知見や経験がない場合でも、事業に必要なあらゆるノウハウを伝授していただけるので、本当に心強いです。といっても、アドバイザーの判断にすべて任せてしまいたい、というタイプの経営者は向いていないかもしれません。江尻さんのアドバイスはあくまでクライアントの主体性を引き出すものであり、「自分で走る人」にこそ価値を発揮するサービスだと思います。

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